中國水泵市場發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
由于世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，近年來水泵市場呈現(xiàn)一定的波動性。不同水泵企業(yè)間利潤差距較大，部分發(fā)達(dá)國家的跨國企業(yè)毛利率可達(dá)38%，而就平均水平來看，普遍在20%左右。行業(yè)整合進(jìn)一步加劇，利潤和技術(shù)都加速向擁有成熟品牌口碑和技術(shù)實力的公司歸攏，世界泵制造業(yè)都在加速兼并整合和洗牌，生產(chǎn)力落后、市場不扎實、技術(shù)不過硬的企業(yè)淘汰的將更快。這一方面有利于泵技術(shù)的發(fā)展，但另一方面也不利于發(fā)展中國家、新興市場的中小企業(yè)發(fā)展。
在這波加速整合的浪潮中，要想不被淘汰，甚至加速趕上，需要從技術(shù)、市場、服務(wù)、管理等多方面著手。新興市場的企業(yè)與發(fā)達(dá)國家的差距遠(yuǎn)非技術(shù)而已。
系統(tǒng)化服務(wù)
目前國內(nèi)水泵企業(yè)整體服務(wù)和設(shè)計能力過于薄弱。這體現(xiàn)在內(nèi)外兩個方面。從外部來看，很多重大項目需要總體設(shè)計，系統(tǒng)化服務(wù)的能力，而國內(nèi)企業(yè)幾乎沒有整體方案設(shè)計的能力，無法提供項目完整的解決方案。也因此使其相對于發(fā)達(dá)國家企業(yè)來說，競爭力尤顯不足。從內(nèi)部來看，泵制造業(yè)本身就是比較復(fù)雜的整體工業(yè)產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)，需要研究單位、設(shè)計單位、制造單位、制造企業(yè)和應(yīng)用部門等多方面整體配合生產(chǎn)。而國內(nèi)企業(yè)遠(yuǎn)未形成此類具備完整生產(chǎn)研發(fā)能力的企業(yè)，多是科研院所、設(shè)計機(jī)構(gòu)、制造企業(yè)各自為戰(zhàn)，不具備總承包能力。在市場日趨激烈，競爭環(huán)境愈發(fā)惡劣的情況下，很容易被企業(yè)、跨國集團(tuán)擠出市場，或演變?yōu)榱悴考?yīng)商。
品牌塑造
很多企業(yè)會抱怨，應(yīng)用部門迷信進(jìn)口水泵，即使國產(chǎn)水泵相對于國外產(chǎn)品有很大的價格優(yōu)勢，甚至部分自主創(chuàng)新、研發(fā)的泵產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到或超過國外同類產(chǎn)品，但使用部門仍以運行業(yè)績等理由拒絕使用，促使國產(chǎn)的泵類產(chǎn)品很難在一些重點項目和重點工程中被采用。
首先，我們需要承認(rèn)企業(yè)長期的經(jīng)營所帶來的品牌優(yōu)勢確實很難打破，有些跨國企業(yè)的歷史甚至可以追溯到中國清朝年間。技術(shù)的積累配合品牌聲譽(yù)，在市場上，尤其是市場對發(fā)展中國家的企業(yè)帶來巨大的壓迫感。但是抱怨市場是無濟(jì)于事的，因為沒有形成超大規(guī)模市場壟斷前，企業(yè)很難去教育市場，我們需要從自身尋找突破口。
水泵作為工業(yè)品，其品牌優(yōu)勢并不像品等行業(yè)那么難以打破。雖然其本身技術(shù)含量不算是ding尖，但依然具備工業(yè)品的性質(zhì)。企業(yè)無法*依靠歷史底蘊(yùn)和品牌優(yōu)勢霸占市場，技術(shù)突破和新的產(chǎn)品研發(fā)帶來的新的市場定位，將給發(fā)展中國家的企業(yè)帶來發(fā)展和突破的機(jī)會，而這一切不是理所當(dāng)然發(fā)生的，需要企業(yè)把握機(jī)會，積極營銷推廣塑造自己的品牌。在工業(yè)品領(lǐng)域，品牌的塑造有利于樹立差異化競爭優(yōu)勢，也有利于創(chuàng)造整體價值zui大化，更是關(guān)系營銷的基石。曾經(jīng)工業(yè)品銷售中灰色營銷占比極大，但隨著市場的規(guī)范和透明度越來越高，灰色營銷占比將逐漸下降，此時品牌力量會更加凸顯。
推廣策略可以學(xué)習(xí)成熟工業(yè)品行業(yè)，甚至向消費品行業(yè)的思路學(xué)習(xí)。譬如從訂單著手，在包裝、標(biāo)識、和*上精心打造;在銷售人員、一線技術(shù)人員的話術(shù)上進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn);行業(yè)媒體的妥善利用;進(jìn)行行業(yè)相關(guān)內(nèi)容的產(chǎn)出，附帶上軟性文章的撰寫等等。工業(yè)品的品牌推廣也有很大的挖掘空間，千萬不可輕視。
信息化生產(chǎn)
中國要從制造大國轉(zhuǎn)型為制造強(qiáng)國，信息化生產(chǎn)乃必由之路。我們在謀劃工業(yè)4.0的時候，要彌補(bǔ)工業(yè)3.0的欠賬。由于泵制造業(yè)多品種、小批量、市場競爭不規(guī)范、管理基礎(chǔ)薄弱、粗放等多方面因素，泵業(yè)目前對先進(jìn)信息化管理系統(tǒng)的應(yīng)用深度和廣度不足，不同規(guī)模企業(yè)間信息化水平參差不齊、企業(yè)信息化缺乏統(tǒng)一規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。要想實現(xiàn)提升創(chuàng)新能力、增加生產(chǎn)效率、降低成本、可持續(xù)低碳綠色生產(chǎn)等目標(biāo)，除了利用信息化技術(shù)實現(xiàn)生產(chǎn)過程自動化，還要利用信息化技術(shù)改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、檢測、銷售、服務(wù)等各環(huán)節(jié)全過程。以此完成泵產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，才能與發(fā)達(dá)國家的企業(yè)競爭。
“信息技術(shù)已經(jīng)成為提升工業(yè)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)效率和附加值*的手段，包括產(chǎn)品升級換代，重點設(shè)備的遠(yuǎn)程監(jiān)控、無線監(jiān)控等，企業(yè)經(jīng)營管理等各個環(huán)節(jié)越來越離不開信息技術(shù)的應(yīng)用。但就泵行業(yè)而言，信息技術(shù)應(yīng)用率還是較低。推進(jìn)信息化與水泵制造業(yè)融合，加速智能制造升級是促進(jìn)全行業(yè)發(fā)展的重要途徑。” ——中國通用機(jī)械工業(yè)協(xié)會泵業(yè)分會副理事長李玉坤
售后服務(wù)
對于做B端的企業(yè)來說，售后一定是一個繞不開的話題，也是非常重要的“產(chǎn)品”。是的，我們需要將“售后服務(wù)”當(dāng)做一個產(chǎn)品來打造。
可能很多客戶只會核算較為直觀的硬成本，而忽略軟價值，這也倒逼企業(yè)只重視硬產(chǎn)品，而忽略了軟服務(wù)。但隨著產(chǎn)業(yè)升級、市場環(huán)境成熟，軟服務(wù)將越來越成為企業(yè)的核心競爭力。水泵產(chǎn)品由于其設(shè)備運作環(huán)境的特殊性，經(jīng)常處于惡劣工作環(huán)境中，即使質(zhì)量再好，也很難保證不發(fā)生故障。此時，維修和補(bǔ)救工作不應(yīng)被企業(yè)視作麻煩和拖累，反而是機(jī)會。尤其是跨國企業(yè)在此環(huán)節(jié)相對于國內(nèi)企業(yè)是有一定劣勢的，我們更須把握這彌足珍貴的反超機(jī)會。
的維修服務(wù)模式設(shè)計，不僅可以給客戶帶來良好的體驗，也為后續(xù)產(chǎn)品銷售作出的鋪墊。當(dāng)我們將維修和售后服務(wù)當(dāng)做一款產(chǎn)品精心打磨，得到的益處除了客戶口碑，品牌信譽(yù)，其本身也可以創(chuàng)造收益并帶來其他附加價值。
整合時代，必須精益求精
在泵制造業(yè)，野蠻生長、粗放管理的時代也即將成為過去式。激烈的市場環(huán)境和逐步完善的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，將淘汰所有不具備進(jìn)化能力的企業(yè)。跟上時代步伐，超越時代演化，需要各方面的同步發(fā)展和進(jìn)步。譬如從生產(chǎn)出發(fā)，利用信息化科技加大生產(chǎn)效率增強(qiáng)生產(chǎn)能力;從市場出發(fā)，建立品牌形象完善市場布局;從服務(wù)出發(fā)，細(xì)化服務(wù)內(nèi)容改善服務(wù)機(jī)制;從產(chǎn)品出發(fā)，建立科學(xué)的創(chuàng)新管理體系，以管理促創(chuàng)新。快速細(xì)化企業(yè)管理的每一個細(xì)節(jié)，時間是商業(yè)競爭的生命線。
